——中建芙蓉嘉苑全力集结去库存纪实
2016年已过完，芙蓉置业如期实现5亿元销售额，终于完成了整个项目公司压在心底的“小目标”。这份答券，对于连续四年蝉联长沙销售十强的芙蓉置业团队而言，也许得分并不算多高。然而面对着大量难以去化的商铺、商业产权公寓及车位等全线投资产品，只有尝过卖尾盘滋味的人，才能明白个中艰辛。
思路转型 打响去库存攻坚战
自年初中建·芙蓉嘉苑三期1号栋开盘售罄后，芙蓉置业剩余货量为较大面积商铺、商业产权公寓、写字楼等投资类产品和车位，是市场上难以啃的硬骨头。住宅去化完毕后，中建·芙蓉嘉苑的名字逐渐从长沙成交排行榜前列消失。面对着销售团队的落寞，营销负责人鼓励大家：我们确实已经进入去库存时期，尾盘去化是寂寞的，我们不仅要耐得住寂寞，更要付出比别人更多的努力，方能取得突破。
对此，项目公司迅速集结召开去库存大会，在整个公司范围内率先将销售团队、物业团队强强联合结对子，出台物业转介激励促车位去化。同时，为将有限的营销费用花在刀刃上，营销负责人明确了以挖掘老业主资源为主的营销策略。针对公寓，线上输出“买公寓、选偶寓”等朗朗上口的主推广语，线下结合公司“以客户为中心”的理念，开展了大型业主答谢美好集市、公司首站邻里文化节、920业主运动会等业主维系活动，并配合“挑战天花板”、“挑战地铁口”等挖掘产品卖点的创新营销活动，同时嫁接了天心区非遗女书活动、郴州商会等大量资源型活动，导入大量投资型客户。
截止10月底，中建偶寓22#全部清盘，项目获得当月天心区公寓销冠。数据证明，只要付出更多的努力，公寓同样可以卖得漂亮。
全面织网 攻占南城大街小巷
基于项目剩余产品特定的客户属性，2016年项目加大了渠道拓展力度。并且摒弃了传统的渠道那种找一群行销人员派发海报的做法，而是针对不同的产品制定了不同的渠道策略。
为去化中建偶寓22#平层公寓，通过对芙蓉工社业主的精细化分析，首先画出详细的客户地图，制定了一条清晰的渠道铺设通道，即定位南城，省府为圆心，以地铁1号线为中轴展开强力拓客。围绕地铁1号线开通契机，销售人员攻占了五一广场到省府近20座写字楼，并以藕小姐和芋先生的公仔为“诱饵”，敲开了这些管理严格的写字楼里10多个企业的门禁，登记到了近百组意向客户的电话号码。
6月的红星步步高广场前，出现了一群奇怪的人，他们搬着“藕小姐”的魔法宝盒，吃瓜群众可以通过这个宝盒“5元换10元”。原来，Loft公寓推出后，渠道组又别出心裁，利用双层大巴在南城巡游，并开展变钱活动，将Loft公寓一层可做两层用的功能传递给潜在客户，打消了客户对于商业产权公寓的抗性。
在对于渠道人员的管理上，今年芙蓉置业营销部创新性的引入“小步快勤”APP软件，一改以往的粗暴放羊管理，项目招募的渠道人员每天严格在APP上打卡上班，报到轨迹及点位照片上传，让综合素质并不高的渠道人员也严格的遵循管理制度，提高了客户基数。
渠道是个苦差事，今年随着公司渠道组的步伐，芙蓉置业的渠道人员蹲守了国庆七天的服务站，也攻占了车展会、房交会，营销负责人也带着团队一起攻占了不少夜宵店小吃街发单扫街。事实证明，步子迈的越多，就能抓到更多客户。
越难越励志 破冰商业
12月2日，中建·芙蓉嘉苑多米新街市在融程花园酒店开盘，现场近1000组客户抢购369个小产权铺位，当天去化达95%以上。
经过多年开发销售，芙蓉置业所开发的芙蓉和苑、工社、嘉苑住宅全部售罄，剩下的产品为商铺和车位。尤其是商铺，单价不低、面积大、总价高，成了消灭去化前的一座大山。如何通过主力商家带动其他商铺的去化呢？这成了项目班子的一个重要命题。
上半年结合“六月大补”及公司的商业战略，项目公司坚定了优街的定位，抢抓商铺促销良机；下半年在总部的支持下，项目班子和多米新街市托管公司进行多轮谈判，项目设计部、开发部、营销部积极联动办理测绘变更，最终促使了多米新街市落地，且确保在2016年12月开盘热销，在很大程度上也刺激了芙蓉嘉苑优街其他商铺主及租户的信心。
年底，契合公司推出的“长沙还很长 我们一起走”中建优+合伙人活动，项目公司又拿出芙蓉工社的空置商铺，招募社区商铺合伙人，将开展信和美好集市，试水合伙人商业模式。
去库存之路漫漫，芙蓉置业始终坚守着长沙十强营销团队的必胜信心，始终执着于“业绩是检验营销工作的唯一标准”，纵使前路艰辛，永远在路上，永远风尘仆仆。（陶思）
